Aktualisiert am 23. März 2023 von Ömer Bekar
Ihnen ist ein sympathischer und kompetenter Auftritt beim Kunden wichtig – und zwar
von Anfang an. Sie möchten Ihre Ausstrahlung und Ihr Verhalten perfektionieren.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie beim Kunden schon im ersten Augenblick einen positiven Eindruck hinterlassen und damit die Weichen für den Verkaufserfolg stellen. Wenn Sie sich an die Grundsätze halten, die wir Ihnen vermitteln, wirken Sie von Anfang an kompetent und vertrauenswürdig.
Sie entscheiden, in welcher Schublade Sie beim Kunden landen
Die Begrüßung bildet den Auftakt zu Verkaufsgespräch – und der sollte Ihnen gelingen. Lernen Sie, wie Sie die richtigen Signale senden und so von Anfang an einen guten Draht zu Ihrem Gesprächspartner herstellen.
Hinterlassen Sie einen positiven, ersten Eindruck
Die Begrüßung wird als Bestandteil des Verkaufsgesprächs häufig unterschätzt. Dabei kann schon der erste Eindruck, den Sie hier hinterlassen, über Erfolg oder Misserfolg beim Abschluss entscheiden.
Je weniger gut der Kunde Sie bereits kennt, desto wichtiger ist die Begrüßung als Element des Beziehungsaufbaus. Geben Sie vor allem beim Erstgespräch dieser Schnupperphase den nötigen Raum. Ein geübter Verkäufer gewinnt bereits hier wichtige Informationen über die Persönlichkeit seines Kunden, die er später im Verkaufsgespräch verwerten kann.
Der Erstkontakt bei der Begrüßung legt das Fundament für das aktuelle Gespräch, aber auch für die zukünftige geschäftliche Beziehung – und somit für den Verkaufserfolg.
Optik: Was der Kunde auf den ersten Blick wahrnimmt
Vor allem bei Neukunden oder einem neuen Ansprechpartner zählen zuerst die Äußerlichkeiten – die äußere Erscheinung, aber auch das Auftreten während der Begrüßung. Einige Punkte bedürfen harter Arbeit an Ihrer Persönlichkeit. Einige Basics können Sie jedoch auf jeden Fall erfüllen – und das sollten Sie nutzen.
Achten Sie auf Ihre Kleidung:
- ordentlich, auf keinen Fall ungepflegt
- der Branche angepasst: Im Handwerksunternehmen darf es etwas legerer sein als in der Bank.
Die Kontrollfrage: „Was soll, anhand der Kleidung ihr Kunde, über Sie denken?“
Lassen Sie Ihren Körper die richtigen Signale senden:
Ihre Körperhaltung, die komplette Mimik und Gestik werden vom Kunden auch dann wahrgenommen, wenn Sie ihr keine Beachtung schenken. Sie können in diesem Punkt nicht nicht kommunizieren.
Auch wenn der Kunde nicht verbal reagiert, so entscheidet die Wahrnehmung der Körpersprache doch unbewusst über Sympathie oder nicht.
Freundlichkeit zählt
Zeigen Sie dem Kunden gegenüber Ihre Wertschätzung, indem Sie ihn mit seinem korrekten Namen ansprechen. Sollten Sie erst bei der Ankunft erfahren, wer Ihr neuer Gesprächspartner ist, fragen Sie Ihn nach seinem Namen und prägen ihn sich gut ein. Konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden – während der Begrüßung wie auch im weiteren Verlauf des Gesprächs. Ihr Gesprächspartner bekommt so das Gefühl, dass er im Mittelpunkt steht und dass sich die Lösungen, die Sie anbieten werden, um ihn und sein Unternehmen drehen.
Setzen Sie die Geheimwaffe Lächeln ein:
- Ein Lächeln kann mehr bewirken als Aussagen und Versprechungen.
- Das Lächeln hat die Eigenschaft, sowohl auf Ihr Gegenüber als auch auf Sie selbst positiv zu wirken – und das sofort.
- Sie signalisieren Ihrem Gesprächspartner durch ein Lächeln, dass Sie ihm gegenüber freundlich gesonnen sind und er willkommen ist. Er nimmt dadurch eine positive Grundstimmung wahr.
- Wenn Sie lächeln, beeinflusst das aber auch Ihre eigene Stimmung.
Beachten Sie aber:
Eine aufgesetzte und gekünstelte Freundlichkeit kann die falschen Signale vermitteln. Ihr Gegenüber besitzt feine Antennen und nimmt eine eventuelle Diskrepanz wahr. Bleiben Sie also Sie selbst und authentisch.
So finden Sie bei der Begrüßung den Einstieg ins Thema
Machen Sie nicht den Fehler, die Begrüßungsphase als einen Abschnitt zu sehen, der inhaltlich komplett getrennt vom eigentlichen Verkaufsgespräch stattfindet! Je selbstverständlicher und fließender Ihnen der Übergang gelingt, desto besser – denn so entsteht kein peinliches Schweigen, bevor es in medias res geht.
Die Bedeutung von Small Talk – und wie Sie ihn richtig führen
Betrachten Sie den Small Talk als Warm-up:
- Sie fallen nicht mit der Tür ins Haus.
- Sie signalisieren Interesse an Ihrem Gegenüber, das über das Verkaufsgespräch hinausgeht.
So finden Sie gute Themen für den Small Talk:
- Gerade bei Neukunden funktionieren die Klassiker als Türöffner fast immer: Anreise, Parkplatzsuche, Wetter. Verfallen Sie hier aber nicht in Negativität.
- Wenn das Gespräch im Büro Ihres Gesprächspartners – und nicht in einem Meeting-Raum – stattfindet, haben Sie einen Vorteil. Schauen Sie sich um, welche persönlichen Gegenstände dort zu finden sind: Familienfotos, Urkunden oder ungewöhnliche Bürohelfer. Sie können davon ausgehen, dass diese Dinge Ihrem Gesprächspartner etwas bedeuten, wenn sie Platz in seinem Büro finden.
Manchmal liegt die Würze in der Kürze
Ein Verkaufsgespräch ohne Begrüßung gibt es im Vertriebsalltag nur selten. Achten Sie darauf, dass Sie die Länge und Tiefe dieser Phase den Umständen anpassen:
- Sie sollte kurz ausfallen, wenn für das gesamte Gespräch nur wenig Zeit veranschlagt wurde.
- Auch bei Bestandskunden kann die Begrüßung kurz sein. Da Sie Ihren Kunden schon ein wenig kennen, kann der Small Talk bei gegenseitiger Sympathie etwas mehr Raum einnehmen.
- Achten Sie auf Signale, die Ihnen der Kunde sendet: Möglicherweise hat er wenig Zeit und möchte zur Sache kommen. Dann sollten Sie ihn nicht unnötig lange aufhalten. Auch die Körpersprache kann auf Eile hindeuten. Richten Sie sich hier immer nach Ihrem Gesprächspartner!
