Aktualisiert am 27. Januar 2023 von Ömer Bekar
Der Umgang mit Ihren Mitarbeitern auf Augenhöhe ist Ihnen ein wichtiges Anliegen. Denn Sie wissen, dass ihr psychisches Wohlbefinden in hohem Ausmaß mitentscheidend für den Erfolg im Vertrieb ist. Empathie ist der Schlüssel zur erfolgreichen Teamarbeit. Lernen Sie hier, sich besser in Ihre Vertriebsmitarbeiter hineinzuversetzen. Im Gegenzug erhalten Sie Respekt und Vertrauen von Teammitgliedern, die selbstbewusst und motiviert ihren Aufgaben nachkommen.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum Empathie für Ihren Führungserfolg so eine große Rolle spielt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Empathiefähigkeit weiterentwickeln und fremde Sichtweisen besser verstehen. Vor allem im Vertrieb mit seinem hektischen Arbeitsalltag ist es wichtig, sich auf die Bedürfnisse der Mitarbeiter einzustellen, um Leistungseinbrüchen vorzubeugen. Menschen erwarten, von ihrem Gegenüber verstanden und mit ihren Bedürfnissen ernst genommen zu werden. Genau das wünschen sich Mitarbeiter auch von ihren Vorgesetzten.
Weshalb die Fähigkeit zur Empathie Ihre Führungskompetenz bereichert
Auch im Berufsleben läuft nicht alles auf rein sachlicher Ebene ab. Gefühle spielen hier eine größere Rolle, als wir ihnen oft zugestehen möchten – selbst im Vertrieb. Von den Gefühlen hängt zu einem großen Teil die individuelle Leistungsfähigkeit ab. Viele Faktoren im Arbeitsalltag wirken sich unmittelbar auf das seelische Befinden aus: Erfolge und Misserfolge ebenso wie Äußerungen von unzufriedenen Kunden oder kritische Bemerkungen der Kollegin.
Offen für Gefühle sein
Wenn Ihre Mitarbeiter unmotiviert oder unkonzentriert erscheinen, steckt dahinter meist ein handfester Grund. In den wenigsten Fällen handelt es sich dabei um generelles Desinteresse an der Arbeit. Die Ursachen können im Unternehmen und den Arbeitsabläufen selbst zu finden sein oder außerhalb des Unternehmens im privaten Bereich des Mitarbeiters. Generell können Sie die Emotionen Ihrer Mitarbeiter erst einmal nicht beeinflussen, sondern müssen akzeptieren, dass Ablenkungen durch einen Trauerfall oder ein krankes Kind daheim sich auf die Leistungsfähigkeit auswirken. Sie können jedoch durch empathisches Vorgehen die Situation so gestalten, dass keine zusätzlichen Belastungen auftreten.
Grundsätzlich ist es immer sinnvoll, in Erfahrung zu bringen, in welchem Bereich der Grund für negative Emotionen liegt. Denn sofern die Ursache im Arbeitsumfeld zu finden ist, können Sie möglicherweise Abhilfe schaffen – durch Gespräche und Veränderungen.
Verstehen Sie andere Sichtweisen und Mitarbeiterbedürfnisse
Führungskräfte, die sich regelmäßig auf ihren eigenen Standpunkt zurückziehen, werden es schwer haben, Empathie zu leben. Denn Empathie setzt die Bereitschaft voraus, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen – und zwar tatsächlich. Reine Lippenbekenntnisse, dass Sie ein offenes Ohr für die Anliegen des Teams haben, können echte, im Alltag gelebte Empathie nicht ersetzen.
Wenn Ihre Mitarbeiter mit einem Anliegen an Sie herantreten, schenken Sie ihnen Gehör – auch dann, wenn Sie bislang eine andere Meinung vertreten. Versuchen Sie, den fremden Standpunkt zu verstehen.
Wie Sie empathisch werden und wirken
Wenn Sie eine stark ausgeprägte Empathiefähigkeit haben, ist dies eine sehr wertvolle Eigenschaft gerade in Führungspositionen. Ebenso wichtig ist es, dass Sie in der Lage sind, diese Eigenschaft auch nach außen hin zu vermitteln. Denn nur dann werden sich Ihre Mitarbeiter Ihnen gegenüber im erforderlichen Maß öffnen. Manchen Menschen ist die Empathiefähigkeit als besonderes Talent in die Wiege gelegt worden, andere müssen sich das Einfühlungsvermögen bewusst erarbeiten.
Das können Sie tun, um Ihre Empathie zu trainieren:
- wechseln Sie die Perspektive
- reflektieren Sie Ihr Verhalten
- lesen Sie Mimik und Gestik
- regulieren Sie Ihre eigenen Gefühle mit Hilfe geeigneter Techniken
Strahlen Sie Ihre Empathiefähigkeit nach außen hin aus:
- stellen Sie Fragen
- hören Sie aktiv zu
- interessieren Sie sich für Gefühle und Befindlichkeiten Ihres Gesprächspartners
Was die Empathie tötet
Vor allem in kritischen Situationen, in denen Empathie ausgesprochen nötig wäre, um auf sein Gegenüber einzugehen, verschwindet diese Eigenschaft oft völlig und weicht dem Rückzug auf den eigenen Standpunkt und möglicherweise unangebrachten Schuldzuweisungen. In der Folge wird die Atmosphäre im Team vergiftet und ein mühsamer Neuaufbau der bislang aufgebauten Vertrauensbasis notwendig.
Die Ursachen dafür, dass der Empathie in solchen Situationen kaum noch Bedeutung zugemessen wird, liegen in der Leistungsgesellschaft, die ständige Optimierung und Perfektion als Ziele hat. Die Folgen sind hoher Druck, aber auch negative Gefühle wie Wut oder Angst. Wenn Sie nicht einmal mehr in der Lage sind, mit Ihren eigenen Gefühlen angemessen zu wirtschaften, bleibt die Empathie dabei verständlicherweise auf der Strecke. Noch dazu werden in unserer Kultur Verständnis für andere und Einfühlungsvermögen häufig als Schwächen ausgelegt – gerade auch in wirtschaftlichen Kontexten, in denen harte Verhandlungen und Entscheidungen erwünscht sind.
Nutzen Sie die Vorteile Ihrer Empathiefähigkeit
Nicht nur Ihre Mitarbeiter haben Vorteile davon, wenn Sie sich empathisch zeigen. Auch für Ihre eigenen Ziele im Unternehmen oder in aktuellen Projekten kann es dienlich sein, die Stimmung im Team zu kennen und zu nutzen. In Zeiten allgemeiner Ratlosigkeit und Resignation werden Sie mit neuen Strategien und Ideen mehr Gehör finden als in Zeiten, wo alles gut läuft. Bei häufigen Differenzen können Sie rechtzeitig mit Teambuilding-Maßnahmen intervenieren.
Auch in Lob kann sich Ihre Empathie ausdrücken. Berücksichtigen Sie dabei objektiv lobenswerte Leistungen, aber auch kleine, nahezu unsichtbare Fortschritte, wenn Sie feststellen, dass ein Mitarbeiter etwas gut gemacht hat.
