Aktualisiert am 27. Januar 2023 von Ömer Bekar
Im Umgang mit Kunden zählen Ihre Persönlichkeit und Ihr Mindset. Erfahren Sie, welche innere Einstellung einen erfolgreichen Verkäufer ausmacht.
Sie wissen, dass ein guter Verkäufer nicht geboren, sondern gemacht wird. Sie kennen die harten Verkaufstaktiken, Sie haben aber keine Ahnung, wie Sie Ihre innere Einstellung auf Erfolg polen können.
Unser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie Ihre innere Einstellung so ausrichten, dass Sie Ihre Kunden spielend leicht überzeugen und ihr Vertrauen gewinnen. Denn obwohl – oder gerade weil – sie unbewusst wirkt, ist sie enorm wichtig. Sie werden den Mindset kennenlernen, den ein guter Verkäufer benötigt, um erfolgreich zu sein.
Wir zeigen Ihnen, mit welcher Einstellung Sie zum Verkaufserfolg gelangen. Denn Ihr Verhandlungspartner nimmt bewusst und unbewusst viel an Ihnen als Person wahr, das ihn in seiner Kaufentscheidung beeinflussen wird.
Lernen Sie, wie Ihre innere Einstellung sich auf Ihre Ausstrahlung auswirkt und was Sie tun können, um die richtigen Signale auszusenden.
Was den Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Berater ausmacht
Wenn Sie beim Kunden sitzen, nehmen Sie immer mehrere Aufgaben und Rollen wahr. Die des Verkäufers ist nur eine davon. Sehr wahrscheinlich wird ein nicht unwesentlicher Bereich Ihres Verkaufsgesprächs aus Beratung bestehen – in Abhängigkeit davon, wie gut sich der Kunde bereits im Vorfeld informiert hat.
Als Verkäufer
- setzen Sie sich klare Ziele, die ruhig anspruchsvoll sein dürfen
- behalten Sie Ihr Ziel klar vor Augen
- bleiben Sie auch bei Rückschlägen am Ball und starten einen neuen Versuch
- halten Sie sich an Ihren Verkaufsleitfaden und gehen Sie auf Ihren Kunden ein
- bieten Sie Lösungen für ein Problem oder einen echten Kundennutzen
Welche Einstellung Sie dem Kunden gegenüber haben sollten
Ist Ihr Kunde für Sie lediglich jemand, dem Sie etwas verkaufen möchten, um die vorgegebenen Vertriebsziele zu erfüllen? Dann sollten Sie dringend an Ihrer Einstellung gegenüber Ihren Kunden arbeiten.
Nehmen Sie Ihre Kunden mitsamt seine Bedürfnissen ernst und betrachten Sie Ihn als Partner, mit dem Sie auf Augenhöhe verhandeln.
Zeigen Sie sich offen und zugänglich, hören Sie Ihren Kunden zu und seien Sie bereit, von Ihm und seinen Ansichten und Bedürfnissen zu lernen. Auch Ihre Kunden werden sich öffnen.
Dabei sollten Sie immer absolut loyal bleiben, um das entgegengebrachte Vertrauen nicht zu verspielen.
Schwierige Kunden oder Situationen können dabei zur Herausforderung werden. Wichtig ist, dass Sie auch dann nicht aus der Rolle fallen, sondern sachlich bleiben und dem Kunden weiterhin mit Achtung begegnen. Nehmen Sie vor allem nichts persönlich – und unterlassen Sie selbst unbedingt Angriffe auf persönlicher Ebene!
Mit Sympathie zum Verkaufserfolg
Von wem würden Sie eher etwas kaufen? Von einer sympathischen oder einer unsympathischen Person? Ohne die Produkte und Angebote zu kennen, werden Sie sich an dieser Stelle vermutlich spontan für die sympathische Person entscheiden. Denn Ihr Bauchgefühl kauft immer mit. Der sympathischen Person schenken Sie mehr Vertrauen. Ihren Kunden geht es genauso.
So wirken Sie sympathisch:
- Attraktivität: Gutaussehende Menschen wirken intelligenter und vertrauenswürdiger. Sie müssen kein Modeltyp sein, um Attraktivität auszustrahlen. Achten Sie auf ein gepflegtes Erscheinungsbild und denken Sie daran, dass Kleider Leute machen.
- Ähnlichkeit: Menschen, mit denen wir viele Gemeinsamkeiten haben, wirken sympathischer und vertrauenswürdiger. Diese Tatsache können Sie sich relativ einfach zu Nutze machen.
- Komplimente: Wenn Sie Ihrem Gegenüber Komplimente machen, sammeln Sie Pluspunkte.
- Körpersprache: Nutzen Sie eine positive Körpersprache. Achten Sie auf eine offene, motivierende Gestik, halten Sie Blickkontakt und wenden Sie sich ihrem Gegenüber zu. Lächeln Sie.
- Persönliche Ansprache: Sprechen Sie ihren Kunden mit seinem Namen an. Menschen hören gerne ihren Namen. Es steigert auch die Aufmerksamkeit
Ihre Eigenwirkung zählt
Ihre innere Einstellung wirkt sich unmittelbar auf Ihre Außenwirkung aus.
Strahlen Sie Autorität aus:
Sie sind der Experte für das, was Sie Ihren Kunden verkaufen möchten – zumindest sollten Sie in der Lage sein, diese Rolle im Gespräch unzweifelhaft einzunehmen.
- Kleider machen immer noch Leute – auch im Vertrieb. Im Anzug oder Kostüm zeigen Sie, dass Sie Ihren Job und Ihre Kunden ernst nehmen.
- Eine tiefe und ruhige Stimme wirkt vertrauenswürdig.
- Ihr Gang sollte sicher und aufrecht sein. Achten Sie in jeder Situation auf Ihre Körperhaltung und Ihre Gestik.
- Zeigen Sie Ihr Fachwissen: Es schadet nicht, neben dem Wissen über eigene Produkte und Dienstleistungen einen guten Marktüberblick zu haben. Wenn Sie genügend Hintergrundwissen besitzen, um Ihre Produkte wirklich zu verstehen, können Sie überzeugend argumentieren.
Machen Sie sich Ihre Wirkung nach außen hin bewusst:
Stellen Sie sich in verschiedenen Outfits vor den Spiegel und simulieren Sie Kundengespräche. Dabei können Sie verschiedene Körperhaltungen ausprobieren.
Versetzen Sie sich in Ihren Kunden hinein: Wie würde der ideale Verkäufer für das Produkt aussehen, das Sie kaufen möchten?
Dokumentieren Sie Ihre Trockenübungen auf Video. So können Sie später gut vergleichen, inwieweit Sie Ihre Ausstrahlung verbessern konnten. Beim Anschauen fallen Ihnen auch kleinste Details auf.
Verkaufen ist Geben und Nehmen
Als Verkäufer sollten Sie sich diese Einstellung zu Eigen machen: Sie verkaufen nicht nur etwas, sondern bekommen auch etwas zurück – und das im besten Fall auf mehreren Ebenen.
Das Gesetz der Reziprozität erweist sich als wirksames Instrument im Verkaufsprozess.
Achten Sie darauf, dass Sie zuerst etwas geben. Ein kleines Zugeständnis, ein kleiner Extra-Service, aber auch Freundlichkeit sichern Ihnen das Wohlwollen der Kunden.
Allerdings darf Ihr Geben nicht ausufern und nie einseitig sein. Denn dann gefährden Sie den wirtschaftlichen Erfolg. Zugeständnisse dürfen nicht zur Selbstverständlichkeit werden, ohne die es gar nicht mehr läuft.
So gehen Sie mit Ihren Ängsten um
Gerade zu Beginn einer Karriere im Vertrieb überwiegen häufig die Selbstzweifel – auch dann, wenn Sie ein umfassendes Vertriebstraining absolviert haben.
Auch beim Wechsel des Arbeitgebers oder der Einführung eines neuen Produktes stellt sich oft eine gewisse Unsicherheit ein: Wie kommt das alles beim Kunden an?
In Kombination mit ambitionierten Zielvorgaben kann sich leicht die Angst zu versagen einstellen. Im ungünstigsten Fall strahlen Sie die Unsicherheit nach außen aus – und Ihr Kunde merkt das natürlich. Die Angst wird zur selbsterfüllenden Prophezeiung. Wenn ihre Mitbewerber aktiv sind, wird es nicht immer zu einem nächsten Gespräch und einer zweiten Chance kommen.
Werden Sie Ihrer Angst vor dem Versagen Herr:
- Setzen Sie sich bewusst mit Ihrer Angst und den Ursachen auseinander.
- Lernen Sie Ihr Produkt kennen und lieben. Wenn Sie Begeisterung entwickeln, werden Sie die Produktvorteile wesentlich authentischer vermitteln und etwaige Zweifel verdrängen können.
- Setzen Sie sich realistische Ziele – kein „Alles oder Nichts“!
- Halten Sie sich bereits erreichte Erfolge vor Augen: Wenn Sie sich notieren, welche Vertriebsziele Sie erreicht haben und was Sie dafür unternommen haben, steht Ihnen in Krisensituationen immer ein kleiner Leitfaden zur Verfügung, an dem Sie sich orientieren können.
- Gehen Sie mit Misserfolgen konstruktiv um: Sie dürfen Fehler machen, sollten aber daraus lernen und sie kein zweites Mal begehen. Falls der Fehler nicht bei Ihnen lag, sondern Sie einen extrem schwierigen Gesprächspartner hatten, stellen Sie nicht Ihre grundlegenden Qualitäten als Verkäufer in Frage.
