Aktualisiert am 27. Januar 2023 von Ömer Bekar
Sie wollen Ihre Verkaufstechniken verbessern und wissen nicht, wie Sie anfangen sollen? Oder sind Sie bereits erfahrener Verkäufer, der seine Fähigkeiten auf die nächste Stufe bringen möchte? Dann ist Pencil Selling genau das Richtige für Sie!
Pencil Selling ist eine bewährte Methode, die in Verkaufsseminaren und -schulungen verwendet wird, um Verkäufern beizubringen, wie man ein Verkaufsgespräch strukturiert und führt, Fragen stellt, um das Interesse des Kunden zu wecken, und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erkennt und darauf eingeht. Die Idee ist es, dass der Verkäufer lernt, wie man die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung hervorhebt und den Kunden davon überzeugt, dass es das Richtige für ihn ist.
Aber Pencil Selling ist nicht nur für Anfänger geeignet. Auch erfahrene Verkäufer können von dieser Methode profitieren, indem sie ihre Fähigkeiten auffrischen und neue Techniken lernen. In unserem Blogartikel zeigen wir Ihnen, wie Pencil Selling funktioniert und wie Sie es in Ihren Alltag integrieren können, um Ihre Verkaufserfolge zu steigern. Bleiben Sie dran und lernen Sie, wie Sie mit Pencil Selling zum Verkaufsprofi werden!
Warum wird Pencil Selling verwendet?
Es gibt mehrere Gründe, warum Pencil Selling verwendet wird:
- Verbesserung der Verkaufstechniken: Pencil Selling ist eine gute Möglichkeit, Verkaufstechniken zu üben und zu verbessern. Es bietet die Möglichkeit, in einer sicheren und kontrollierten Umgebung zu üben und dabei keine wirklichen Verkäufe oder Einkäufe zu tätigen.
- Lernen von Verkaufsstrategien: Pencil Selling hilft Verkäufern dabei, verschiedene Verkaufsstrategien zu lernen und anzuwenden. Dazu gehören zum Beispiel das Erkennen von Bedürfnissen und Wünschen des Kunden, das Hervorheben von Vorzügen des Produkts oder der Dienstleistung und das Überzeugen des Kunden, dass es das Richtige für ihn ist.
- Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten: Pencil Selling erfordert, dass Verkäufer gut kommunizieren können. Sie müssen in der Lage sein, Fragen zu stellen, um das Interesse des Kunden zu wecken, und die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung klar und deutlich zu präsentieren.
- Verbesserung der Kundenbeziehungen: Pencil Selling kann dazu beitragen, die Beziehung zwischen Verkäufern und Kunden zu verbessern, indem es den Verkäufern hilft, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden besser zu verstehen und darauf einzugehen.
- Üben von Verkauf in unterschiedlichen Situationen: Pencil Selling bietet die Möglichkeit, in verschiedenen Situationen und mit unterschiedlichen Kunden zu üben. Dies hilft Verkäufern, besser auf unerwartete Situationen vorbereitet zu sein und ihre Fähigkeiten in verschiedenen Kontexten anzuwenden.
Die Struktur des Verkaufsgesprächs beim Pencil Selling
Ein Verkaufsgespräch beim Pencil selling könnte folgende Struktur haben:
- Einführung: Der Verkäufer stellt sich und das Unternehmen vor und baut eine Beziehung zum Kunden auf.
- Bedarfsermittlung: Der Verkäufer fragt den Kunden nach seinen Bedürfnissen und Anforderungen an einen Stift.
- Präsentation der Produkte: Der Verkäufer zeigt dem Kunden verschiedene Stifte und erklärt deren Eigenschaften und Vorzüge.
- Verhandlung: Der Verkäufer und der Kunde diskutieren den Preis und mögliche Zusatzleistungen.
- Abschluss: Der Verkäufer schließt das Gespräch ab und bietet dem Kunden an, den Stift zu kaufen.
- Nachbereitung: Der Verkäufer folgt dem Kunden auf, um sicherzustellen, dass er zufrieden ist und eventuelle Probleme schnell gelöst werden.
Es ist wichtig, dass der Verkäufer aufmerksam zuhört, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, und dass er seine Produkte gut präsentiert, um den Kunden von ihren Vorzügen zu überzeugen. Es ist auch wichtig, dass der Verkäufer sich an die Regeln der Verhandlung hält und sich bemüht, eine Win-win-Situation zu schaffen, in der sowohl der Kunde als auch das Unternehmen zufrieden sind.
Musterbeispiel
Sehr geehrter Herr Müller,
ich bin Herr Schmidt von der Firma ___ und bin heute hier, um Ihnen unsere neuen [Produkte] vorzustellen. Unser Unternehmen ist spezialisiert auf hochwertige [Produkte] und wir sind überzeugt, dass unsere [Produkt] genau das Richtige für Sie sind.
Könnten Sie mir vielleicht erzählen, welche Anforderungen Sie an einen[Produkt] haben? Benötigen Sie einen [Produkt] mit ___ oder ___ ___? Möchten Sie einen [Produkt], der ___ , oder bevorzugen Sie einen [Produkt], der ___ werden kann?
Wir haben eine breite Auswahl an [Produkte] in verschiedenen Farben und Größen. Unsere [Produkte] sind besonders langlebig und ___ sehr ___. Sie sind auch aus umweltfreundlichen Materialien hergestellt und wir bieten eine Garantie für jedes [Produkt], welches wir verkaufen.
Ich könnte Ihnen gerne ein paar [Produkte] zeigen und Ihnen die Vorzüge jedes einzelnen näher erläutern. Wäre das in Ordnung für Sie?
Wir haben auch ein attraktives Angebot für größere Bestellungen und würden gerne mit Ihnen über mögliche Rabatte verhandeln.
Ich hoffe, ich konnte Ihnen einen Eindruck von unseren [Produkte] vermitteln und freue mich darauf, Ihnen weitere Informationen zu liefern.
Mit freundlichen Grüßen,
Herr Schmidt
5 Musterformulierungen für die Eröffnung eines Verkaufsgesprächs
- „Guten Tag, mein Name ist [Name] und ich bin von der Firma [Firma]. Ich bin heute hier, um Ihnen unsere Produkte/Dienstleistungen vorzustellen.“
- „Hallo, ich bin [Name] von [Firma] und würde Ihnen gerne mehr über unsere Angebote erzählen.“
- „Sehr geehrter Herr/Frau [Name], ich bin [Name] von der Firma [Firma] und würde Ihnen gerne unsere Produkte/Dienstleistungen vorstellen.“
- „Guten Morgen/Abend, ich bin [Name] von [Firma] und ich bin hier, um Ihnen unsere Produkte/Dienstleistungen anzubieten.“
- „Ich freue mich, Sie heute hier zu treffen, mein Name ist [Name] und ich bin von der Firma [Firma]. Ich würde Ihnen gerne mehr über unsere Angebote erzählen.“
5 Musterfragen, um das Interesse des Kunden beim Verkaufsgesprächs zu wecken
- „Könnten Sie mir erzählen, welche Anforderungen Sie an unsere Produkte/Dienstleistungen haben?“
- „Wie haben Sie von uns erfahren und was hat Ihr Interesse geweckt?“
- „Haben Sie bereits ähnliche Produkte/Dienstleistungen in der Vergangenheit genutzt? Wenn ja, was hat Ihnen daran besonders gut gefallen?“
- „Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Kauf unserer Produkte/Dienstleistungen?“
- „Haben Sie bereits eine Vorstellung davon, wie unsere Produkte/Dienstleistungen in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden könnten?“
5 Musterformulierungen, um Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erkennen
- „Könnten Sie mir erzählen, welche Anforderungen Sie generell haben?“
- „Welche Ziele verfolgen Sie mit dem Kauf unserer Produkte/Dienstleistungen?“
- „Haben Sie bestimmte Vorlieben oder Wünsche bezüglich des Designs, der Farbe oder anderer Eigenschaften unserer Produkte/Dienstleistungen?“
- „Möchten Sie spezielle Zusatzleistungen oder Garantien in Anspruch nehmen?“
- „Haben Sie bereits eine Vorstellung davon, wie unsere Produkte/Dienstleistungen in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden könnten?“
5 Formulierungen | Kunden davon überzeugen, dass es das Richtige für ihn ist
- „Unsere Produkte/Dienstleistungen haben sich bereits in vielen anderen Unternehmen bewährt und ich bin überzeugt, dass sie auch für Sie von großem Nutzen sein werden.“
- „Dank ihrer besonderen Eigenschaften/Leistungen werden unsere Produkte/Dienstleistungen Ihren Anforderungen perfekt entsprechen.“
- „Unsere Produkte/Dienstleistungen bieten ein hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis und ich bin mir sicher, dass Sie damit sehr zufrieden sein werden.“
- „Ich kann Ihnen versichern, dass unsere Produkte/Dienstleistungen von höchster Qualität sind und wir bieten auch eine umfassende Garantie für jedes Produkt/jede Dienstleistung.“
- „Ich habe mich intensiv mit Ihren Bedürfnissen und Wünschen auseinandergesetzt und bin überzeugt, dass unsere Produkte/Dienstleistungen genau das Richtige für Sie sind.“
5 Musterbeispiele für einen positiven Abschluss eines Verkaufsgesprächs
- „Ich denke, wir haben heute eine gute Lösung gefunden und ich freue mich, dass wir zusammenarbeiten können.“
- „Ich bin überzeugt, dass unsere Produkte/Dienstleistungen Ihren Erwartungen entsprechen werden.“
- „Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um mit mir zu sprechen. Ich hoffe, dass wir in Zukunft erfolgreich zusammenarbeiten werden.“
- „Ich freue mich, dass wir uns auf einen Vertrag einigen konnten und ich bin sicher, dass Sie mit unseren Produkten/Dienstleistungen sehr zufrieden sein werden.“
- „Ich werde alles in die Wege leiten, damit wir schnellstmöglich mit der Zusammenarbeit beginnen können. Ich bedanke mich für Ihr Vertrauen und freue mich darauf, zukünftig mit Ihnen zusammenzuarbeiten.“
Tipps wie Sie Aufmerksamkeit erregen
Die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen ist ein wichtiger Schritt bei der Verkaufstechnik, da es dem Verkäufer ermöglicht, seine Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie man die Aufmerksamkeit des Kunden erregen kann:
- Mit einer interessanten Einleitung: Eine interessante Einleitung kann den Kunden neugierig machen und seine Aufmerksamkeit wecken. Zum Beispiel könnte man sagen: „Ich bin heute hier, um Ihnen ein Produkt vorzustellen, das Ihr Leben deutlich vereinfachen wird.“
- Mit anschaulichen Beispielen: Anschauliche Beispiele können dazu beitragen, dass sich der Kunde ein besseres Bild von den Vorteilen des Produkts machen kann. Zum Beispiel könnte man sagen: „Stellen Sie sich vor, Sie müssten nie wieder Ihren Rasen mähen. Unser Roboter-Rasenmäher macht das für Sie!“
- Mit emotionalen Geschichten: Emotionale Geschichten können die Aufmerksamkeit des Kunden erregen und seine Sympathie wecken. Zum Beispiel könnte man sagen: „Ich habe selbst erlebt, wie schwierig es sein kann, wenn man sich um kranke Familienmitglieder kümmern muss. Unser Pflege-Service hat mir in dieser schwierigen Zeit sehr geholfen und ich möchte, dass auch Sie diese Unterstützung bekommen.“
- Mit Persönlichem Kontakt: Der persönliche Kontakt mit dem Kunden kann dazu beitragen, dass er sich wohl fühlt und seine Aufmerksamkeit auf das Produkt richtet. Zum Beispiel könnte man sagen: „Ich würde gerne wissen, wie ich Ihnen am besten weiterhelfen kann. Können Sie mir erzählen, welche Anforderungen Sie an unsere Dienstleistungen haben?“
