Aktualisiert am 27. Januar 2023 von Ömer Bekar
Sie stehen vor der Aufgabe, sinnvolle Ziele für Ihre Mitarbeiter im Vertrieb zu formulieren. In der Vergangenheit haben Sie immer wieder die Erfahrung machen müssen, dass die Vertriebsziele trotz Ihrer Vorgaben nicht erreicht wurden. Wenn Sie diese bewährte und von Vertriebsexperten gern genutzte Methode anwenden, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sein, die definierten Ziele nicht nur zu erreichen, sondern sogar zu übertreffen. Diese Vorgehensweise sichert die Qualität der Vertriebsstrategie und liefert den Mitarbeitern einen riesigen Motivationsschub. So werden 10% mehr Umsatz zum Kinderspiel.
Unser Artikel hilft Ihnen dabei, Vertriebsziele so zu formulieren, dass Ihre Mitarbeiter in jedem Moment genau wissen, welche Maßnahmen sie zum Erfolg führen. Wir geben Ihnen eine Anleitung an die Hand, mit deren Hilfe Sie Vertriebsziele so definieren, dass Sie und Ihre Mitarbeiter messbare Vertriebserfolge erreichen.
Das sollten Sie vermeiden:
Wissen Sie, warum Vertriebsziele häufig nicht erreicht werden? Kennen Sie die Gründe, die hinter mangelnder Mitarbeitermotivation stecken?
Das sind die oft ignorierten Ursachen:
In vielen Fällen fehlt eine konkrete Zielsetzung sowie die klare Strukturierung von Teilaufgaben auf dem Weg zum Vertriebserfolg. Ungenau formulierte Ziele im Vertrieb führen zu Unklarheiten im Tagesgeschäft. Die Mitarbeiter wissen weder, ob ihre Anstrengungen ausreichen, um das Ziel zu erreichen, noch können sie sich sicher sein, die richtigen Methoden gewählt zu haben.
Dies ist kein sinnvolles Ziel:
„Steigern Sie in der nächsten Zeit den Umsatz!“
Denn hier bringen Sie lediglich eine Erwartung zum Ausdruck, ohne dabei konkrete Maßnahmen oder Zahlen zu benennen. In der Folge wird sich jeder Mitarbeiter überlegen, wie er dieses Ziel erreichen kann. Eine Garantie, dass alle Ihre Mitarbeiter die richtige Strategie wählen, haben Sie ebenso wenig wie Möglichkeiten, den Erfolg zu messen. Auf diese Weise ist es kaum möglich, rechtzeitig zu erkennen, wenn die Vertriebsziele voraussichtlich nicht erreicht werden, und Gegenmaßnahmen einzuleiten. Sie und Ihr Unternehmen verlieren wertvolle Zeit und nicht selten auch viel Geld.
Vermeiden Sie diesen Erfolgs-Killer:
Vage Zielvorgaben ohne eine genau definierte Vorgehensweise bergen noch ganz andere Gefahren. Denn wenn lediglich ein Umsatzziel genannt wird, ist die Versuchung groß, den Mehrumsatz durch monetäre Zugeständnisse an die Kunden zu erwirtschaften.
Zusätzliche Leistungen, die nicht berechnet werden, verleiten den Kunden ebenso zum Abschluss wie Preisnachlässe. Unterm Strich bedeutet das zwar mehr Umsatz oder eine bessere Auslastung – dennoch ist eine solche Strategie, im Übermaß angewendet, unwirtschaftlich und schadet somit dem Unternehmen. Nicht zuletzt wird beim Kunden die Erwartungshaltung etabliert, auch bei zukünftigen Verhandlungen mit einem Entgegenkommen Ihres Unternehmens rechnen zu dürfen. Wird diese Erwartung enttäuscht, bleibt ein frustrierter Kunde zurück. Aus diesem Grund sollten die Rahmenbedingungen, unter denen die Ziele als erreicht gelten, genau festgelegt werden.
Schaffen Sie auf smarte Weise Klarheit!
Die SMART-Formel bietet eine bewährte Methode aus dem Projektmanagement. Sie ermöglicht, Ziele im Vertrieb nicht nur zu präzisieren, sondern auch so zu formulieren, dass die Vertriebsmitarbeiter einen festen Rahmen haben. Dieser erlaubt ihnen, regelmäßig selbst zu kontrollieren, ob sie auf dem richtigen Weg sind.
- Alle Ziele sollen so spezifisch sein, dass keine Fragen offen bleiben. Das Ziel und der Weg dorthin sollten jedem Mitarbeiter zu jedem Zeitpunkt bekannt sein. Definieren Sie genau, unter welchen Umständen das Ziel als erreicht gilt.
- Messbare Ziele beinhalten fast immer konkrete Zahlenwerte. Werden diese Werte übertroffen, sorgt das häufig für einen zusätzlichen Motivationsschub. Die Leistung der Mitarbeiter lässt sich anhand erreichter Zahlen objektiv bewerten.
Nun in wenigen Fällen ist er nicht möglich, den Grad der Zielerreichung in Zahlenwerten auszudrücken. Sogar die Umsetzung vieler qualitativer Ziele kann durch Zahlen definiert und belegt werden. - Ziele attraktiv zu machen, hat vor allem einen psychologischen Hintergrund. Formulieren Sie jedes Vertriebsziel positiv und vermeiden Sie Sätze, die eine Verneinung beinhalten und dadurch negative Gefühle hervorrufen können.
In einer anderen Lesart steht das A für akzeptierte Ziele. Die Ziele müssen für das Vertriebsteam annehmbar sein, sollten also zum Beispiel nicht den allgemeinen Wertvorstellungen widersprechen. - Das Setzen von realistischen Zielen ist unabdingbar für den Vertriebserfolg. Denn wenn ein Ziel auch bei maximalem Einsatz in weiter Ferne liegt, sinkt die Motivation der Mitarbeiter enorm. Erfolge hingegen motivieren.
Behalten Sie dabei immer die aktuelle Situation des Unternehmens und des Marktes im Auge. In einem wachsenden Markt sind höhere Ziele realistisch als in einem stagnierenden oder schrumpfenden Markt. In wirtschaftlich schlechten Zeiten kann ein Vertriebsziel schon sein, keine Marktanteile zu verlieren. - Terminierte Ziele sind der Gegenpart zur Messbarkeit von Vertriebszielen. Denn jedem Geldbetrag, jedem Prozentsatz, jeder Zahl von Neukunden sollte ein fester Zeitraum entgegenstehen, in dem das Ziel erreicht wurde. Neben einem festen Endtermin bieten sich Zwischentermine an, zu denen Sie überprüfen können, ob die getroffenen Maßnahmen in die richtige Richtung laufen und die Zielvorgaben bislang noch nicht erfüllt, erfüllt oder sogar übererfüllt worden sind.
So könnten Ihre Zielvorgaben in Zukunft aussehen:
- „Gewinnen Sie jede Woche 5 Neukunden.“
- „Verkaufen Sie jeden Monat 100 Manntage.“
Haben Sie sich Ziele gesteckt, geht es jetzt darum, zu handeln. Überlegen Sie sich einen Weg, wie Sie diese Ziele erreichen werden. Möchten Sie beispielsweise jede Woche fünf Neukunden gewinnen, dann überlegen Sie sich bitte, wie viele Verkaufsgespräche dafür notwendig sind. Dann legen Sie fest, wie viele Kontakte Sie benötigen, um zu einem Verkaufstermin zu kommen. Das Ergebnis können Sie durch fünf Arbeitstage teilen und Sie haben einen konkreten Handlungsplan für jeden Tag. Das ist ein wichtiger Bestandteil Ihrer täglichen To-do-Liste.
Schenken Sie nicht nur quantitativen, sondern auch qualitativen Zielen Beachtung:
Alle Ziele, die sich unmittelbar in Zahlen ausdrücken lassen, sind quantitativer Natur. Sie sind besonders gut messbar. Mindestens genauso wichtig sind jedoch qualitative Ziele für den Vertrieb.
Nutzen Sie die Vorteile von qualitativen Zielen:
Qualitative Ziele sind eine wichtige strategische Komponente, um den langfristigen Vertriebserfolg zu sichern – denn sie bilden die Basis für erfolgreiche Verkäufe. Sie laufen eher im Hintergrund ab und begleiten die Vertriebsmaßnahmen. Auch qualitative Ziele sollen messbar sein. Im ersten Moment tun sich viele Menschen damit schwer, eine geeignete Messgröße zu finden. Doch es gibt immer eine Möglichkeit.
Mögliche qualitative Vertriebsziele:
- Steigerung der Kundenzufriedenheit (Beispiel Messgröße: Net Promotor Score)
- verbesserte interne Prozesse (Beispiel Messgröße: Bearbeitungszeit Reklamationen)
- Produktnutzen bei den Kunden klar herausstellen (Bsp.: Auswertung schriftliche Unterlagen)
- Verbesserung der Qualifikation der Vertriebsmitarbeiter (Bsp.: Wissenschecks zu Produktkenntnissen)
- ein besseres Image für das Unternehmen und seinen Vertrieb (Bsp.: mehr Bewerbungen)
Machen Sie qualitative Ziele messbar:
Um den Vorgaben der SMART-Formel zu genügen, müssen auch qualitative Vertriebsziele messbar gemacht werden. Eine mögliche Maßnahme, um den Vertriebserfolg auch unter dem Gesichtspunkt der Qualität sichtbar zu machen, sind Kundenbefragungen. Antwortmöglichkeiten, die sich am Schulnotensystem orientieren, erlauben die Quantifizierung des Erreichens von qualitativen Zielen.
Bringen Sie mit SMARTen Zielen Ihr Vertriebsteam nach vorne
Wenn Sie die SMART-Formel konsequent in Ihrer Vertriebsstrategie anwenden, profitieren alle Teile des Teams. Ziele und die erwünschten Wege dorthin werden transparent.
Unsere Erfahrungen sind:
- Die Mitarbeiter sind motivierter.
- Alle Vertriebsmaßnahmen und Gespräche sind deutlich zielgerichteter.
- Die Qualität der Vertriebsmaßnahmen steigt ebenso wie die Kundenzufriedenheit.
- Der Erkenntnisgewinn kann in zukünftige Ziele und Vertriebsstrategien mit einfließen und für eine noch erfolgreichere Vertriebsarbeit sorgen.
